La franchise comme stratégie de développement

Potentiel franchiseur ou franchisé, vous hésitez à vous lancer… Michel Kahn, président de l’IREF, vous donne les toutes les infos de base sur le contrat de partenariat.

© Dorothée Parent

Le contrat de partenariat

Il en existe deux types : le contrat de partenariat à intérêt commun et le contrat de partenariat avec des commerçants associés. Le premier, qu’évoque Michel Kahn, s’avère plus souple que la franchise traditionnelle. Le commerçant adopte un cadre défini par son franchiseur mais peut y apporter quelques aménagements : des recettes supplémentaires pour s’adapter à la demande locale dans le cadre d’un restaurant, des éléments de décoration plus personnels… Le second, le commerce associé, est celui adopté par SuperU ou Leclerc. Il permet également aux franchisés de s’impliquer dans le développement du réseau tout en conservant une certaine indépendance et en profitant d’avantages comme les centrales d’achat.

 

JM Weston, Intercave ou Orangina se comptent sur la liste de ses (nombreux) clients. Michel Kahn suit l’aventure des enseignes franchisées, pour son cabinet Michel Kahn Consultants à Strasbourg, depuis 1972... Il nous livre des conseils à l’attention des candidats à la franchise.

Côté franchiseurs…

Selon vous, le contrat de partenariat (une forme de franchise, voir encadré) est une stratégie de développement adaptée à notre contexte économique morose. Pourquoi ?

M.K. : C’est une stratégie de développement pertinente car, bien menée et accompagnée, elle permet une croissance très rapide. La Pizza de Nico par exemple, va ouvrir son 14ème franchisé à l’Esplanade, à Strasbourg. Sept autres ouvertures sont prévues d’ici mi-novembre. Et ce, en autofinancement, donc sans demander de fonds propres importants, comme c’est le cas pour des ouvertures de succursales. Troisième grande raison : le développement d’un réseau de franchise permet de capitaliser sur la marque et l’enseigne, qui prend de la valeur au profit de l’entreprise.

Comment les professionnels souhaitant devenir franchiseurs peuvent-ils déterminer si leur activité est adaptée ?

M.K. : La première chose à prendre en compte est la possibilité de dupliquer un concept. Si ce dernier est trop attaché à une personne et à son savoir-faire, les franchisés risquent l’échec. Ensuite, la franchise, comme toute autre entreprise, doit respecter les grands piliers économiques : un business plan élaboré, un marché large, une offre adaptée, un marketing efficace…

Quels sont les risques pour le franchiseur ?

Michel Kahn. Doc remis

    M.K. : Outre le risque financier, moindre car partagé avec le franchisé,    créer un réseau demande un investissement immatériel conséquent : énormément de temps et un partage de ses connaissances, de son expérience… Sans être assuré de réussir. Le développement doit également être maîtrisé, autrement il peut s’avérer fatal.

Côté franchisés…

Pour les franchisés, quels sont les avantages d’appartenir à un réseau ?

M.K. : C’est un formidable réducteur de risques : ils bénéficient d’une formation, de la publicité, du marketing, de l’informatique, de la centrale d’achat etc. du réseau. Il les aide à trouver un financement auprès des banques, un local où s’implanter, une personne pour reprendre l’activité en cas de cession… Il existe un véritable accompagnement, donc une sécurité, pour les personnes non initiées qui souhaitent se lancer.

Quels sont les éléments importants à connaître pour les potentiels franchisés ?

M.K. : Les entrepreneurs doivent savoir que la franchise n’est pas une solution miracle. Tout le monde ne peut pas être un bon franchisé. Il faut avoir la culture du commerce associatif et respecter les règles du jeu définies dans le contrat : vous ne pouvez pas faire absolument tout ce que vous désirez. Le franchisé doit aussi tenir compte de la redevance qu’il versera au franchiseur.

La franchise ne risque-t-elle pas d’empêcher les innovations et les évolutions en imposant un cadre, même souple ?

M.K. : Les contrats de partenariat règlent cet aspect. Les partenaires sont associés à la politique générale de l’entreprise, via un conseil divisé en commissions. Il existe des commissions achats, produits, informatique, communication, R&D et créativité... Expériences et idées remontent grâce à ce système de management horizontal, à la différence de la franchise traditionnelle, plus hiérarchisée. C’est une force réelle : si chacun des 100 partenaires du réseau trouve une bonne idée tous les dix ans, cela en fait quand même dix par an !

Avez-vous des exemples concrets de « remontées d’innovation » ?

M.K. : Cela a été le cas avec les potatoes de Mac Donald. Je connais aussi l’exemple d’un pressing Balnéo, à Annecy, qui avait amélioré la senteur du linge en ajoutant une substance au moment du traitement, et non lors de la restitution. Tout le réseau a ensuite adopté ce système.

Question bonus : la franchise est souvent accusée par les commerçants indépendants d’« uniformiser » les centres-villes. Qu’en pensez-vous ?

M.K. : L’argument est valable mais n’oublions pas que le patron, c’est le client. Retrouver les codes et les produits des enseignes nationales le rassure. Et s’il plébiscite les franchises… Le contrat de partenariat réconcilie ces aspects : il permet au partenaire, qui est un véritable chef d’entreprise, d’être proche du client et de lui proposer une offre adaptée.

Michel Kahn Consultants • 58 Avenue des Vosges à Strasbourg • 03 88 36 56 16 • www.michelkahn.com