Participer à un appel d'offres en Allemagne : oui, mais... !
Tous les jours, environ 25 000 appels d'offres sont publiés en Allemagne. Selon le type de prestation ou de marchandise, certains doivent donner la possibilité aux entreprises de l’Union européenne de soumettre des offres comme si ils avaient lieu dans leur pays d'origine.
En ce qui concerne les projets de construction publique, ceux d’une valeur de plus de 5 548 000 € doivent faire l'objet d'un appel d'offres européen. Pour les fournitures de produits et de services, toute commande d’une autorité centrale dépassant 144 000 € (221 000 € pour les collectivités locales)* passera par un appel d'offres européen sauf pour quelques secteurs stratégiques (défense, énergie, eau, transport) où les seuils sont nettement supérieurs. Si les procédures pour répondre à un appel d’offres pour un marché public en France sont parfois complexes, décrocher un marché public en Allemagne nécessite de respecter en outre certaines contraintes techniques (normes), humaines (législation sociale) et financières (garanties, assurances…). Pour bien connaître ces exigences légales et réglementaires, ainsi que la démarche à suivre, le mieux est de s’orienter vers un consultant privé, via la CCI.
Des obstacles à contourner
Selon les données de la Commission européenne, 23 % des commandes publiques a été attribué en 2017 à des entreprises domiciliées dans d'autres pays que celui ayant lancé l'appel d'offres. Mais si la liberté d'entreprendre fait partie des droits fondamentaux en Europe, force est de constater que la quasi-totalité des membres de l'Union européenne protègent peu ou prou leur marché. Par exemple, le système des « Meister » dans les métiers artisanaux en Allemagne oblige une entreprise européenne à prouver les compétences de ses équipes car ce pays ne reconnaît pas les diplômes et les qualifications étrangères. Quant à la France, c’est l’obligation de l’assurance décennale dans le secteur du BTP qui décourage les candidatures d’entreprises étrangères. Les grands groupes ont des solutions : par exemple en créant des filiales ou en intégrant des programmes internationaux bien encadrés. Mais pour une PME/PMI c’est plus compliqué.
Le critère prix est incontournable
Pour 55 % des responsables des achats, c'est le critère prix qui décide de l'attribution d'une commande. Pour pouvoir soumettre son offre, l’entreprise candidate doit donc connaître parfaitement les marchés sur lequels elle souhaite s'engager. En même temps, il est tout à fait possible de décrocher des commandes outre-Rhin, à condition de proposer des approches innovantes, écologiques, des circuits courts ou bien d’être sous-traitant d’une entreprise allemande. Dans tous les cas, il est essentiel d'être bien conseillé.
Kai Littmann * (valeurs en vigueur depuis le 1er janvier 2018)
rcp-alsace.eu/marches-publics-internationaux
Appel d’offres européen : mode d'emploi
Le Club AMPIE, animé par le service Alsace Commande Publique de l’Agence d’Attractivité de l’Alsace, a pour objectif d’aider les entreprises à accéder aux marchés publics internationaux ainsi qu’aux marchés publics nationaux émis par les autorités des pays étrangers.
Le Club propose :
→ Une veille personnalisée sur les projets en amont des appels d’offres et sur les appels d’offres dès leur parution, sur la base de mots clés et de zones géographiques déterminées.
→ Un accompagnement sur mesure pour identifier des partenaires, être référencé par les bailleurs de fonds et pour monter les dossiers de réponse.
→ Des événements et des rencontres pour approfondir les connaissances des marchés publics internationaux.
→ L’accès à un réseau d’entreprises et de partenaires aguerris sur le territoire.
→ L’accès à des réseaux diplomatiques, économiques, institutionnels et internationaux.
Informations et adhésion
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03 89 29 81 66