LN Industries : externaliser la prospection commerciale

LN Industries, fondée il y a 30 ans, est une entreprise qui distribue des produits de robinetterie industrielle (robinets, vannes, accessoires de tuyauterie) pour les secteurs de la chimie, de la pharmacie, de l’agroalimentaire, de l’énergie, de la distribution et du traitement des eaux, ainsi que des « demi-produits plastiques » (plaques en polycarbonate, en acrylique, PVC, PE, systèmes de bardage). Bien implantée en Alsace et en Franche-Comté, elle l’est moins en Lorraine. Pour mieux pénétrer cette zone, elle a eu recours à la nouvelle prestation d’externalisation de la prospection commerciale
proposée par la CCI.  « C’est une action commerciale qui complète notre propre démarche marketing », expose Sandra Horrenberger, responsable des ventes.

Une recherche bien ciblée

Le premier acte de cette action a consisté à définir la cible visée, à la fois en termes de secteurs industriels (chimie et agroalimentaire), de zone géographique (la Lorraine) et d’interlocuteurs souhaités (responsables de maintenance et bureaux d’études). Cette cible a permis de qualifier le fichier d’entreprises de la CCI, dont a été extraite une base de données qui a été exploitée afin d’identifier de nouveaux clients possibles. Les recherches complémentaires et les contacts téléphoniques ont été réalisés par une conseillère de la chambre, le but étant d’obtenir directement un rendez-vous. Et en la matière, la démarche téléphonique est beaucoup plus percutante que le mailing, outil principal de la démarche marketing de l’entreprise. Les résultats de cette action menée en octobre et novembre derniers, ce sont trois rendez-vous avec de nouveaux clients potentiels, plus des envois de documentation aux autres entreprises démarchées.
Petite structure de quatre personnes, LN Industries a pu réaliser cette action de développement en l’externalisant, ses commerciaux étant plus des experts qui proposent aux industriels clients des solutions optimisées : « Nous exerçons un métier de service, résume le PDG Laurent Naegelen. Les produits que nous distribuons sont très techniques. Nous les stockons pour apporter, dans le cadre de contrats cadres, de la réactivité à nos clients et en conséquence des livraisons immédiates. » >  D.M.

LN Industries
7 rue de l’Ill à Brunstatt
03 89 61 08 58
ln-industrie.com

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Direction Industrie 
Laurence Thomann • 03 89 20 21 42
l.thomann@alsace.cci.fr