PLV PLUS : théâtraliser le point de vente

«Notre métier n’existe pas ! Il n’y a pas de code APE pour les PLVistes. Il faut choisir entre imprimeur et communication. Notre savoir-faire ce n’est pas de découper du carton, mais notre créativité et notre capacité à répondre rapidement à une demande d’un client. Notre service « Développement » est le cœur de l’entreprise afin de rester force de proposition », insiste Paul Amann. Si 15 % des ventes sont des créations pures, le reste est une déclinaison de modèles existants. Pour se différencier d’une concurrence de plus en plus agressive, il mise sur sa démarche marketing, afin de concevoir pour ses clients des PLV adaptées à leurs produits, mais aussi à leur cible et à leur lieu d’implantation. « Lorsque nous réfléchissons à un présentoir de boîtes de Playmobil, nous veillons à ce qu’il soit bien adapté à la taille d’un enfant. Il faut tenir compte aussi du recul visuel, qui ne sera pas le même si la PLV doit être installée dans une petite boutique ou dans l’allée d’un hypermarché », précise-t-il.

Dynamiser la prospection commerciale

→ Accompagnement individuel sur le marché allemand

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La maîtrise de la logistique est également un enjeu stratégique pour satisfaire des clients de plus en plus exigeants. L’entreprise propose donc des prestations de copacking, en livrant directement les PLV garnies de produits dans les entrepôts régionaux des distributeurs. Spécialisée dans les séries de 100 à 3 500 pièces, PLV Plus a su fidéliser depuis sa fondation des marques prestigieuses, telles que Stabilo, Ravensburger, Adidas, Ricola, Kronenbourg… Mais aujourd’hui, la tendance est à la baisse des budgets et l’année Covid a impacté le chiffre d’affaires. Paul Amann a décidé de réagir en recrutant un directeur commercial, ainsi que des responsables de vente pour prospecter deux secteurs à fort potentiel : Paris et Lyon.

Nous travaillons à l’allemande

Le marché allemand doit également participer à dynamiser les ventes. Il représente déjà 50 % du chiffre d’affaires, mais avec seulement quelques clients. « Nous avons une approche très germanique, une proximité géographique et culturelle qui devrait nous permettre de nous développer outre-Rhin, d’autant plus que mon associé allemand connaît parfaitement ce marché », explique Paul Amann. Toutefois, il a fait appel à la CCI pour réaliser une étude de marché, définir une stratégie, identifier des contacts et l’aider en matière de communication, en particulier via les réseaux sociaux. Il souhaite néanmoins garder un équilibre 50/50 entre la France et l’Allemagne afin de ne pas être trop dépendant d’un seul pays. Seul bémol, l’augmentation du prix du carton (de + 25 à 40 % en 2021), mais aussi l’allongement des délais de livraison qui sont passés de quelques semaines à plusieurs mois. « Heureusement je connais bien le secteur du papier, j’ai fait des stocks, mais il ne faudrait pas que cela dure trop longtemps », conclut le dirigeant. > P.H.

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