Vendre en Allemagne : Les clés du premier marché d’Europe

Impossible d’ignorer les opportunités et les débouchés de la troisième économie mondiale. Mais avant de dégainer vos atouts, il faut vous assurer d’avoir le bon produit ou le bon service, cibler l’angle d’attaque et surtout savoir se donner du temps. L’Allemagne est un marché de long terme, où l’improvisation n’a pas sa place. Décryptage des stratégies mises en œuvre et témoignages d’entreprises alsaciennes qui prospèrent outre-Rhin.

La Foire de Hanovre est le plus grand salon de la technologie industrielle au monde. 6 500 entreprises y présentent leurs innovations. © DRL’Allemagne est-elle l’Eldorado tant promis ? Malgré un ralentissement  - très provisoire - de son économie, le pays reste un marché très convoité avec ses 83 millions d’habitants au pouvoir d’achat élevé et un excédent budgétaire de 13 milliards € en 2019. Un record. « C’est un pays dans lequel il faut être, à condition d’y être bien préparé », confirme Olivier Klotz, président du Medef Alsace. Car si le pays voisin attire les entrepreneurs, s’y développer n’est pas si facile. Alors, quelles sont les clés du succès outre-Rhin ? Constituer un réseau est le premier enjeu des PME alsaciennes, via des partenariats avec d’autres entreprises du même secteur déjà installées ou une association de compétences entre un distributeur et une start-up innovante qui ciblent l’Allemagne avec un produit très spécifique. Une stratégie moins coûteuse et plus facile à mettre en œuvre qu’une installation dans le pays. Le rachat d’une société allemande peut aussi être le point de départ d’une implantation outre-Rhin. « L’Allemagne est un pays d’acheteurs, qui choisit d’abord des partenaires partageant sa culture des affaires », souligne Olivier Klotz, à l’origine d’une étude comparative France-Allemagne avec la société KPMG. « Cette étude montre qu’il est tout à fait intéressant pour un entrepreneur alsacien d’implanter une filiale en Allemagne, complète Julien Keller, expert-comptable chez KPMG. Pour la proximité et le potentiel du marché allemand certes, mais aussi du fait d’une fiscalité plus avantageuse outre-Rhin. Être implanté, c’est développer les ventes avec une fiscalité allemande, un personnel,  un stock et un service après-vente locaux. »
Basée à Sarrebruck, la CCI France Allemagne qui accompagne ces stratégies d’implantation confirme la tendance  : en 2019, elle a enregistré la création de 49 nouvelles implantations françaises en Allemagne. Et 240 sociétés tricolores sont actuellement domiciliées à la CCI France Allemagne, dont plus de 7 % sont alsaciennes. D’autres entreprises font le choix d’exporter en direct leur savoir-faire et leur technologie, mais après une étude de marché très poussée.

Gourmands en service clients

« Avant de penser business, il faut veiller à bien qualifier son offre par rapport aux besoins du marché, insiste Didier Hoffmann, directeur de CCI International Grand Est. Les Allemands ont une logique d’achat très pointue qui repose sur trois mots-clés : flexibilité, sécurité et confiance. Ils sont aussi très gourmands en service clients. La clé, c’est de progresser par étape pour tendre vers l’implantation locale qui va ensuite permettre de passer à la vitesse supérieure et de démultiplier les résultats en accédant plus facilement aux marchés d’Europe de l’Est à partir d’une base allemande. » L’improvisation n’ayant pas sa place dans les relations commerciales avec les Allemands, mieux vaut donc s’entourer de spécialistes pour approcher efficacement ce marché. CCI International Grand Est et son homologue de Sarrebruck sont en première ligne pour conseiller les entreprises régionales et les aider à répondre au niveau d’exigence de l’Allemagne. « Nous déployons tout un panel d’outils pour permettre aux PME alsaciennes d’établir les premiers contacts avec d’autres entreprises, nouer des partenariats, valider une stratégie d’implantation ou de rachat, finaliser des recrutements, poursuit Didier Hoffmann.

Chiffre-clé
31,4%
L’Allemagne représente 31,4 % des exportations alsaciennes. Un chiffre en hausse de 1,2 % par rapport à 2018. Ce volume correspond à un montant global d’environ 11 milliards €. 

Top 5 des produits alsaciens
exportés vers l'Allemagne*

1 - Produits pharmaceutiques
2 - Machines et équipements d'usage général
3 - Équipements pour l'automobile
4 - Produits chimiques de base
5 - Appareils de mesure, d'essai et de navigation

* Source : Observatoire régional du commerce international

« Les Allemands ont une logique d’achat très pointue qui repose sur trois mots-clés : flexibilité, sécurité et confiance. »

Cela va du conseil technique, juridique et stratégique aux missions de prospection jusqu’à la préparation d’un salon professionnel, en passant par la relecture de contrats pour évaluer leur conformité douanière, la mise en relation et les rendez-vous B to B via la base de données Enterprise Europe Network (EEN) et bien sûr la formation linguistique et commerciale avec CCI Campus Alsace. C’est un accompagnement à 360° qui s’appuie sur l’expertise de nos conseillers, leur connaissance du marché et leur maîtrise des aspects réglementaires. » Une ingénierie et un accompagnement devenus indispensables pour réussir sur le premier marché européen. 

Se former à l'export

Du responsable export à l’assistant commercial, CCI Campus Alsace propose une formation courte - 1 jour, 7 heures - aux règles Incoterms, leur maîtrise dans la négociation commerciale et leurs impacts sur le contrat de vente et la chaîne logistique. CCI Campus organise également des cours collectifs « Allemand des affaires » : une formation de 30 heures pour gagner en aisance et en pertinence dans les échanges professionnels en langue allemande.

Contact CCI → CCI Campus Alsace
03 68 67 20 00 • campus@alsace.cci.fr
ccicampus.fr

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