Franchise et partenariat : Comment se développer en réseau ?

Sous l’ombrelle d’une enseigne bien établie ou porté par l’enthousiasme conquérant d’un jeune réseau, le commerce organisé indépendant poursuit son expansion. Et ses modèles ne cessent d’évoluer dans un contexte d’économie numérique. Entre franchise et partenariat, quels sont les concepts prometteurs et les formules gagnantes ? Tour d’horizon des tendances et des opportunités. 

Cuisinella (Schmidt Groupe) compte 250 magasins et s'adresse  à une clientèle de 24/45 ans. © DRServices à la personne, immobilier, restauration rapide, équipement de la maison, commerce alimentaire, hôtellerie, formation… Les réseaux se sont invités dans tous les secteurs. La France en compte près de 2 000 et 128 000 points de vente affiliés représentant 1 300 000 emplois. Ce développement tient en grande partie au principe même du réseau puisqu’il permet à des sociétés ou des groupes - la tête de réseau - de se développer rapidement, de mailler un territoire en s’appuyant sur des partenaires qui sont des entrepreneurs indépendants et tirent parti de la notoriété d’une enseigne et d’un concept. L’union fait la force de ces modèles répartis en trois catégories : les réseaux intégrés (filiale, succursale), les réseaux organisés indépendants (franchise, partenariat) et les réseaux associés (coopérative). « En sa qualité de tête de réseau, le développeur compte au moins quatre bonnes raisons de choisir la formule du commerce organisé indépendant, soutient Michel Kahn, président de l’IREF (Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise) : être plus rapide que ses concurrents pour conquérir et occuper un marché, autofinancer son propre développement, capitaliser sur la marque et l’enseigne, mutualiser l’effort d’innovation.

L’avenir passe par le sur-mesure

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 L’Alsace compte une quarantaine de têtes de réseaux qui développent des enseignes partout en France.

Surtout, les entreprises recherchent aujourd’hui des systèmes agiles, connectés à des communautés de ressources et de partenaires. L’avenir du commerce organisé indépendant passe par le sur-mesure. Fini les systèmes types, l’heure est bien aux types de systèmes. » Une nouvelle dynamique qui réjouit cet expert en ingénierie des réseaux de commerce organisé. « Les modèles se réinventent. Et si la franchise demeure l’une des formules contractuelles majeures du commerce organisé indépendant, la tendance est aujourd’hui au partenariat, plus souple, plus participatif, plus coopératif. Les enseignes sortent des carcans juridiques et économiques imposés par les formules existantes. Entre la tête de réseau et ses partenaires, le contrat juridique a aujourd’hui moins d’importance que la stratégie de développement. Les enseignes gagnantes ont d’ores et déjà abordé cette mutation en revêtant des modèles contractuels devenus de véritables leviers marketing et non plus de simples outils juridiques. » La clé du succès tient aussi dans l’expérience pilote : le concept du réseau est validé par des unités qui permettent à la tête de chaîne de démontrer in vivo la viabilité et la rentabilité de la formule. Le partenaire, de son côté, peut se projeter dans ce que sera son quotidien. L’ancrage régional et l’implication dans le développement économique local constituent également des facteurs de distinction et de réussite pour ces réseaux indépendants. Le distributeur Système U en a fait son premier atout. En Alsace, des enseignes reconnues comme Éléphant Bleu, Flam's Tryba ou encore Bagelstein capitalisent aussi sur la proximité et l’implantation locale. Sans oublier Schmidt Groupe qui commercialise ses deux marques emblématiques - Schmidt et Cuisinella - via un réseau de concessions exclusives sur tout le territoire. Avec 553 magasins en France, le groupe est leader des réseaux de cuisinistes spécialisés et prévoit d’ouvrir 30 nouveaux points de vente en 2020. « Nous avons tissé une proximité forte avec nos concessionnaires et créé des instances mixtes Schmidt Groupe et Réseau, précise Cyrille Guille des Buttes, directeur commercial France.

Prime aux Alsaciens

L’IREF (Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise) distingue, chaque année, les meilleurs franchises et partenaires de France. La cérémonie, qui a eu lieu en novembre dernier dans les locaux de l’Automobile Club de France à Paris, a récompensé 61 lauréats représentant 57 enseignes européennes. Parmi eux, trois réseaux alsaciens ont été primés : Vélicious Burger et Immotruck dans la catégorie « Meilleurs Espoirs de la Franchise et du Partenariat »
et La Pizza de Nico dans la catégorie « Grand Prix du Développement Commercial et Territorial ».

« à l’image de Bagelstein, de jeunes réseaux proposent des concepts innovants pour conquérir des marchés prometteurs. »

L’interaction est permanente, nous sommes dans une relation gagnant-gagnant. » Agilité, efficacité, proximité, mais également créativité. Les réseaux explorent de nouveaux créneaux et, tous les ans, se créent des enseignes qui surfent sur les tendances. À la clé, des concepts parfois inédits comme Immotruck, un service créé par l’agence immobilière Immoval pour aller à la rencontre des clients, jusqu’au cœur des petits villages alsaciens. Thierry Veil et Gilles Abecassis ont créé, en 2011 à Strasbourg, Bagelstein, une chaîne de bagels inspirée des magasins new-yorkais. L’enseigne dispose actuellement d’une centaine de points de vente en France, mais aussi en Belgique, en Suisse et en Allemagne. À Gries, la société Horn s’appuie sur la notoriété et la performance du produit Rainbow - un système révolutionnaire de purification de l’air intérieur - pour nouer des contrats de partenariat partout en France. D’autres encore font le pari de nouveaux marchés à l’international, à l’image du réseau Millepatte, basé à Benfeld et spécialisé dans les services à la personne, qui projette de créer un réseau de franchisés au Canada. « Nous avons établi une relation de confiance avec les développeurs d’enseignes en France comme Naturalia, Francesca, Schmidt Groupe ou encore Carrefour et Ixina, appuie Margot Chapuzy, responsable enseignes chez Michel Simond Alsace. Ces contacts sont complétés par un cahier des charges très précis de l’enseigne avec des informations concernant la surface, le type d’implantation recherché, l’environnement souhaité. Dès qu’une opportunité correspondant au cahier des charges se présente, nous contactons l’enseigne pour lui faire une proposition d’implantation. » Entre nouvelles tendances et vraies opportunités, avec le soutien de consultants experts, le modèle de la franchise et du partenariat n’a pas fini de se réinventer.

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