L'expert : Frédéric Berner

Directeur général de la CCI France Allemagne

« L’art de la patience »

Frédéric Berner Directeur général de la CCI France Allemagne © DR« Lorsqu’un entrepreneur alsacien, qui veut exporter en Allemagne, consulte nos services, nous lui faisons en général trois recommandations. Tout d’abord, nous lui conseillons de « germaniser » autant que possible son approche commerciale. L’implantation locale et la maîtrise de la langue allemande sont à cet égard fondamentales. L’Allemagne est aussi un pays de spécialistes et les entreprises, qui affichent un savoir-faire spécifique, ont plus de chances de réussir. Les Allemands ont davantage tendance à faire confiance à un fournisseur qui est le meilleur dans sa catégorie plutôt qu’à un prestataire « fourre-tout », fut-il innovant et créatif. C’est une grosse différence avec la France. Enfin, sur un marché aussi bataillé où les habitudes sont bien ancrées, il est important de s’inscrire dans le long terme. Les Allemands ont un autre rapport au temps. Les relations dans la négociation d’affaires nécessitent un travail au long cours. Si vous recherchez un retour sur investissement rapide, n’allez pas
en Allemagne ! »

Je participe