Parole d'expert : Aurélie Roche
Conseillère d’entreprise industrie et services à l’industrie au Pôle Compétitivité et Mutations Industrielles de la CCI
Docteure en ingénierie concept mécanique, Aurélie a rejoint la CCI il y a dix ans après plusieurs expériences en bureau d’études.
Je constate que de nombreux dirigeants de TPE/PME sont très compétents techniquement, mais qu’ils peinent à valoriser leur expertise lors d’une négociation commerciale. Dans le cadre de mon intervention, je leur propose donc de traduire leurs arguments techniques en arguments commerciaux, en se focalisant sur le bénéfice utilisateur. J’apporte une vision extérieure avec du recul aux chefs d’entreprise. La démarche d’accompagnement porte sur un seul produit et une seule cible que le dirigeant peut ensuite transposer à d’autres produits. Je commence par bien assimiler ce que comprend l’offre de produits ou de services, mais surtout les avantages que le prospect pourra en tirer. Nous reformulons les arguments ensemble avant de les pondérer, en mettant en avant les plus différenciants, notamment vis-à-vis de la concurrence. Vient ensuite la possibilité d’élaborer ensemble le fameux « elevator pitch » qui doit permettre de présenter une offre en deux minutes maximum. Enfin, nous terminons par le traitement des objections. Un travail de formalisation et de partage entre les commerciaux, pour ne pas se faire surprendre. Cette prestation intitulée « Bâtir un argumentaire commercial efficace » a permis au dirigeant du bureau d’études Jéméo à Burnhaupt-le-Haut de remporter un contrat (cf. PEA n° 61). Au-delà de la négociation commerciale, ce travail est utile pour adapter les outils de communication : documentation, site internet… > Aurélie Roche
Direction Mutation des entreprises, Information et Marketing
Aurélie Roche • 03 89 36 54 95
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